Harassment na pracovišti aneb Práce není seznamka

Sexuální obtěžování na pracovišti je téma, které si prošlo fází tabuizace, lhostejnosti i zprofanování. Faktem je, že na většině pracovišť si s ním prostě neví rady, takže se o něm mluví s dávkou buď velmi nesmělého, nebo naopak silně obhroublého humoru. V některých firmách jsou vztahy na pracovišti pro jistotu zakázané a někde to řeší tak, že nemají zájem genderově mixovat svůj tým. Jak si stojí harassment v 21. století?

Harassment na pracovišti aneb Práce není seznamka

V moderní době emocí, individuality a naučených konvencí si s primárními a pudovými záležitostmi na pracovišti neumíme poradit. Sexualita se zkrátka velmi těžko nacpe do firemních směrnic a rozepisovat se o kontrole genderově neutrálního jednání mezi kolegy už vůbec nemá smysl. Ženy a muži v kanceláři budou vždycky interagovat s jistou dávkou přirozených instinktů, přitažlivosti a sexuálních narážek.

Co ale je potřeba řešit, jsou nežádoucí námluvy. Harassment na pracovišti připomíná schůzku naslepo, ze které vy chcete odejít, ale ten druhý je naopak rozhodnutý se s vámi oženit. Jestli se nedokážete vcítit do někoho, kdo si stěžuje „jen“ na opakující se nevhodnou komunikaci na pracovišti, představte si, že jste natrvalo přilepení k židli na špatném rande a musíte snášet vytrvalé pokusy protějšku o vzájemné sblížení.

Sexuální obtěžování na pracovišti – protože rande nestíháte

Sexuálních vztahů na pracovišti rozhodně není málo a nové vznikají. Když vezmeme v úvahu, jak velkou část svého života trávíme v práci, nezní myšlenka propojit kariéru s partnerstvím nelogicky. Pokud navíc pracovní doba zabere ty hodiny, kdy jste přes den nejaktivnější, a vyžaduje se v ní 100% využití kreativity, rozhodovacích schopností a soustředění, pak z práce neodcházíte jako potenciální plnohodnotný partner s energií pro budování osobního vztahu.

Není divu, že někteří volí randění na pracovišti. Mohou spolu strávit větší část dne, něco společně vytvořit a spolupracovat na projektech. Seznámí se vlastně přirozenější formou než na rande, na které už by stejně po práci nezvládli dojít. Důvodem, proč se zaměstnavatelé takových vztahů bojí, jsou následky případného rozchodu. Ze sexuální problematiky zaměstnanců se totiž následně může vyvinout šikana, bossing či skutečný harassment.

• Mohlo by vás zajímat: Genderové rozdíly v businessu

Mobbing a bossing – chce to dělohu

Mobbing je forma šikany ze strany kolektivu. Abychom si ukázali realitu, nemusíme zabíhat do extrému a představovat si hned situaci, kdy některého kolegu ostatní pravidelně zavírají do skříně. Pokud se zamyslíte nad tím, jakou vyjednávací pozici má žena v převážně mužském týmu, zjistíte, že obecně velmi špatnou. Zaměstnankyně například často potřebují získat pro své návrhy „posvěcení“ od nějakého dalšího, mužského, pracovníka.

Přidejte k tomu bossing, což znamená šikanu podřízeného nadřízeným, a taková pracovnice je rázem v situaci, kdy přináší návrhy, manažer je začne skepticky posuzovat a v mezičase ji nechá přepočítávat obálky a umývat nádobí.

Když se ženě něco nelíbí, nebo chce něco změnit, má omezené možnosti rolí, ze kterých musí volit. Buď udělá hysterku a kolegy zastraší, nebo může kňourat a spoléhat na jejich obranářský komplex. Nejlépe ale udělá, když začne jednat trpělivě a cílevědomě, jako při výchově dítěte.

Staffing – chce to koule

Genderové vydírání a útočení není cizí ani druhému pohlaví. Staffing, neboli útoky ze strany podřízených na nadřízené, si lze představit třeba mezi sekretářkou a jejím nadřízeným. Vydírání je celkem snadné, protože společnost má pod kůží vžitý scénář, že křehká žena potřebuje chránit před zlým šéfem, a vamp-women tento vzorec zneužívají. Pokud je muž cílem útoku ženy, potýká se s nepochopením okolí nebo i stigmatem slabocha. Jestli jste ještě nečetli knihu Skandální odhalení, která se tématu věnuje, zkuste ji (spoiler: hlavní hrdina si jako svou obranu zvolil rozvahu a boj). 

Závěr

Bylo by hloupé myslet si, že harassment na pracovišti se dotýká pouze žen, podřízených, nebo jen mladých lidí. Tato forma šikany má stejné znaky i cíl jako jiné psychické či fyzické útoky a čelí jí i starší a vedoucí pracovníci.

Sledujte i další novinky a články od Time Toasters na našem Facebooku.

3 způsoby, jak zaručeně naštvat obchodní partnery

Každá úroveň businessu stojí na křehkém mostu vzájemné důvěry. Když jde o peníze, nikdy si nemůžete být jisti, kolik nožů vám právě míří do zad. A v obchodním partnerství to platí dvojnásob.

Vedení obchodu sice neznamená, že celou kariéru trávíte vyškubáváním vlasů v nervózním očekávání útoku – ostražitosti se však naučíte velmi rychle. Dobří obchodníci proto trochu důvěřují a hodně prověřují. Co všechno už jste zažili?

Gentlemanská dohoda s obchodním partnerem

Gentlemanská dohoda je fenomén, který supluje smlouvu o povinnostech a odpovědnostech obou stran. Podáte si ruku, sdělíte si vzájemná očekávání a jdete pracovat. V rámci takové dohody se obvykle řeší nástin společných cílů a rozdělení předpokládaného profitu. Každá ze stran předpokládá, že závazek gentlemana je osobním příslibem, jehož hodnověrnost se zakládá na uzavřeném partnerství.

Vzájemná důvěra je ale velké lákadlo pro testování trpělivosti. Když se nedaří nebo dojde ke zpoždění, není důstojné peskovat partnera za provozní trampoty. Je to přeci partner, osoba na pozici s kompetencí přijímat a dávat závazky. Pokud říká, že se okolnosti změnily bez jeho zavinění a svou část práce nemůže splnit, co s tím naděláte? 

Rádoby gentlemanské dohody občas přináší ošklivé vystřízlivění nad faktem, že místo gentlemana jednáte v lepším případě se slibotechnou – a v tom horším se šmejdem.

Jsem váš obchodní partner, ale za zbytek týmu neručím

Krásným příkladem ze života jsou obchodní partneři, kteří neplýtvají časem na provozních detailech. Ženou se napříč trhem s pověstí nelítostných pragmatiků a uzavírají důležité kontrakty. To všechno je v pořádku, náplní práce jednatele přece není kontrola aktivit firemní asistentky – naopak se od něj očekává hlavně tah na branku. Jediný drobný problém je, že když kašlete na to, kdo a za jakých podmínek bude sjednanou práci odvádět, tak vlastně praktikujete extenzivní získávání obchodů na úkor kvality či důvěryhodnosti.

Pokud to, co naslibujete, váš tým bezejmenných pracantů zvorá, protože nemá přístup k informacím nebo je přetížený, utváříte si druhou část své pověsti. Paradoxní je, že při jednání s takovým partnerem realitu jeho zázemí nepoznáte snadno. Ochotně si s vámi vymění zkušenosti s nespolehlivostí řadových zaměstnanců, čímž ještě podprahově posílí důvěru ke své osobě.

Obchodní partner, který umí dobře „popsat“ konkurenci

Konkurenční rivalita je normální. Firmy se mezi sebou perou o zakázky a podíl na trhu. Během výběrových řízení sbíráme informace o protivnících, a vždycky se objeví i úvaha, jak se znalostmi o ostatním účastnících tendru naložit. Jednou z možností je, že se některá fakta náhodně objeví v rukou objednatele. To znamená automaticky vyvolanou potřebu prověrky pravdivosti. Šikovná konkurence své slabiny zná a umí k nim doplnit takové zdůvodnění a protiváhu, aby svou pozici ještě posílila. Ať je další průběh jakýkoliv, vstupuje nakonec obchodní partner do spolupráce s vědomím, že si vybral to menší zlo z nabídky. A to se vyplatí…

Rada o obchodním partnerství na závěr

Pokud chcete zaručeně naštvat své obchodní partnery, pak uzavírejte gentlemanské dohody a následně se netrapte s plněním slibů – raději zapracujte na argumentaci o nepříznivém vývoji situace. Vyjednávejte co nejdražší zakázky, ale nestarejte se o to, kdo na nich bude pracovat. Abyste si pojistili získání potenciálního nového obchodního partnera, důsledně prezentujte konkurenci v negativním světle.

Anebo taky ne. Stejně dobře to totiž můžete dělat i dobře a uzavírat obchody, které jsou jasným win-winem. Jak na to? O tom zase někdy příště.

P.S.:  Pokud vám tento článek připadá ve srovnání s realitou přehnaný, tak není.

Sledujte i další novinky a články od Time Toasters na našem Facebooku.

EET: Spravedlivá kontrola, nebo likvidace živnostníků?

Chtěla jsem si udělat malý průzkum toho, jaký obsah mi nabídne Google v souvislosti s dotazem na EET. Výsledky jsou vcelku zvláštní, protože jsem se dostala maximálně k odpapouškování posledních aktualit, oficiálním stránkám daňového portálu a starým článkům se základními údaji. Nemůžu jinak, než odvodit si z toho jasný závěr: EET je mrtvé. Co se to vlastně přes náš malý podnikatelský píseček přehnalo? Právě to je téma následujícího mírně konspiračního článku.

Smysl EET v Čechách

„Elektronická evidence tržeb je převratný systém, který má jeden hlavní cíl: narovnat podnikatelské prostředí v České republice.“ (Zdroj: financnisprava.cz.) Tahle kouzelná formulace se objevuje napříč internetem. Vzhledem k tomu, že náš blog nemá za cíl 100% neutralitu v názorech, dovolím si napsat, že kdybyste zmíněný úryvek textu o EET předali některému odborníkovi na moderní historii, povšiml by si paralely s politickou propagandou totalitních režimů 20. století. Ty totiž zasahovaly i do soukromého sektoru a využívaly mimo jiné reklamu (dříve třeba formou umění), aby jejím prostřednictvím utvářely „myšlení řadového občana“.

EET pro podnikatele a Big Brother

Domnívám se, že skutečný smysl EET ve svém komplexním pojetí je pro běžného smrtelníka naprostou záhadou. V diskusích natrefíte na různé dílčí debaty o tom, jaký je vztah EET k podnikatelům, daňovému systému, státní centralizaci. Kdyby ale někdo chtěl popsat strategii v pozadí za nasazením systému, byl by to velmi obsáhlý spis.

Proč tedy někdo přenesl na podnikatele povinnost nových kontrolních mechanismů? Nabízí se myšlenka, že dotyčná osoba potřebovala sbírat data, stejně jako to dělají ostatní hráči dnešního digitálního světa. Ve výsledku došlo k reálnému zatížení střední ekonomické třídy, které přibyly náklady a starosti. Paradoxně se ale otevřely dveře k novému způsobu uvažování o vlastním businessu, který stále hodně podnikatelů dělá „naslepo“. Přitom ten, kdo má informace, dokáže identifikovat slabší jedince a řídit jejich budoucnost.

EET a společenská mobilizace

EET je pouze součástí řady změn, kterými v posledních letech procházíme a které jsou nám takzvaně proti srsti. Málokdo rád narušuje zaběhlý pořádek. Jenže doba se mění a nároky na podnikatele také. Volný trh znamená nutnost voleb a zodpovědnost, kterou neradi přijímáme. Nejsem zastáncem EET, přesto se domnívám, že pokud někdo chce podnikat a okolnosti se změní, je potřeba jednat a buď se přizpůsobit, nebo změnit působiště. Naše společnost zná z historie spíše cestu přizpůsobení se a do „mobilizace“ se jí zkrátka ještě nechce. Proto v pozadí oficiálního odkladu EET stále žije, aby se vrátila.  

Výhody EET na závěr

EET otevřela komunikaci o kultivaci podnikatelského prostředí, kterému se věnovalo málo pozornosti. Je správné ptát se na korektnost přiznávaných příjmů a testovat, jestli je business životaschopný i přes překážky, protože ty k tomu prostě patří. Na EET se můžeme dívat jako na slepou uličku, důležité však je, aby získaná fakta nezapadla a aby proběhlo řádné vyhodnocení výsledku, který nás všechny stál dost peněz a času.

Sledujte náš Facebook, aby vám neutekly nové články z podnikatelského prostředí.

Jak na business development?

Business development neboli řízení rozvoje podnikání je jedním z moderních kouzelných HR pojmů, pod kterými si každý představuje něco trochu jiného. BD manager má za úkol postarat se o naplnění potenciálu firmy a pro tento cíl definuje potřebné kroky v obchodu, nákupu, marketingu nebo produktové správě. Jak se tohle všechno v praxi dělá?

Business development a obchod

Růst firmy nelze očekávat bez udržitelného růstu obchodu. Business development manager by sám neměl řešit exekutivu místo vašeho obchodního oddělení. Jeho práce spočívá v analýze možností prodeje a nasměrování akvizice k novým trhům či zákaznické skupině. 

V menších firmách a start-upech je ale obvyklé, že se BD najímá proto, aby příležitosti nejen našel, ale také vytěžil. Tato cesta je každopádně kompromis či sleva z požadavků na výkon s ohledem na finanční možnosti. Zkušený obchodník může mít přesah do BD, ale není reálné, aby stihl plnohodnotně zastat obě pozice.

Jaký je tedy rozdíl mezi obchodníkem a BD managerem? Obchodník pracuje s optimalizací pipeline. To znamená, že hledá způsoby, jak udržovat přísun potenciálních zákazníků do všech fázích obchodního procesu. BD vyhodnocuje kupní sílu různých trhů a ty vhodné podsouvá obchodu ke zpracování.

Chcete obchodníka a nemáte rozpočet na dostatečný fixní plat? Přečtěte si článek Jak pracovat s KPI jakožto náborovým platem pro IČaře?

Business development a marketing

Přiznejme si, že marketing nám aktuálně mírně přerůstá přes hlavu. Situace je taková, že každý ví, že „reklama je přeci důležitá“, ale většina zatím nestihla pochopit ani základní pravidla a už přišly dramatické změny s přechodem do on-linu (pro podnikatele doporučuji článek Buďte on-line, nebo vůbec nebuďte). S marketingovými specialisty se roztrhl pytel a jejich práce se velmi často odklání od reálných potřeb zbytku firmy.

Jak BD pracuje s marketingem? Seniorní marketingoví specialisté znají nastavení nástrojů, které zajistí funkční propagaci, ale informace nutné ke komunikaci potřebují dodat.  Obchod má zase informace o průběhu rozhodování v nákupním procesu zákazníků a vyžaduje od reklamy podporu v jednotlivých fázích. BD se stará o přípravu zadání marketingových prací podle dlouhodobého plánu rozvoje firmy a vychází přitom z analýzy trhu, vstupů od obchodního oddělení a firemního brandu.

Takže jak na ten business development?

Klíčové jsou víceméně čtyři oblasti. O třech z nich už padla zmínka.

• Zaprvé potřebujete analýzu cílového trhu – jak velká se v něm skrývá kupní síla? (Využijte demografické údaje o věku, pohlaví, příjmech, lokaci a samozřejmě potřebách.)
• Zadruhé najděte cesty, jak a kde oslovit nové zákazníky. Můžete využít cold calling a cold e-mailing z nakoupené databáze, ale existují i jiné varianty. Například přes navazování kontaktů na konferencích či eventech. Každý získaný kontakt aktivně spravujte v obchodní pipeline a žádný nezahazujte.
• Zatřetí s cílovou skupinou komunikujte přes marketing. Budování povědomí o tom, co, jak a proč děláte, je stěžejní. Ve svých sděleních používejte USP (Unique Selling Proposition), všem obecným frázím se naopak vyhněte, dodržujte tone of voice i grafickou jednotnost.
• Začtvrté nepalte mosty a přenášejte si navázané kontakty mezi různými kroky ve své kariéře. Jedním z posledních přežitků MLM éry je orientace na krátkodobý zisk a nakládání s obchodním partnerstvím jako s toaletním papírem.

Je pro vás téma businessu denní chleba? Výborně, pro nás platí to samé! Sledujte nás na Facebooku a žádný článek ani podcast už vám neuteče.

Jak pracovat s KPI – kdy ano a kdy ne?

KPI je zkratka pro Key Performance Indicator a používá se například pro měření výkonnosti spolupracovníků nebo zaměstnanců. Pro stanovení vhodných sledovaných cílů KPI je zásadní, aby byly jasně vymezené a měřitelné. Úkoly zadávané v podobě KPI jsou mimo jiné i častou podmínkou pro vyplacení proměnné složky platu nebo prémií. Následující článek je třetí ze série, kterou jsme věnovali tomuto tématu. Tentokrát si položme otázku, kdy a jak KPI použít.

KPI a seniorní vs juniorní pracovník

Pokud KPI zvolíte dobře, dokážete směrovat pracovníky k aktivitám, které podpoří rozvoj vašeho businessu. Juniorním zaměstnancům rozdělte větší a náročnější úkoly do menších aktivit, které na sebe navazují. Nováčka takto povedete po malých, lépe pochopitelných úkolech k souhrnnému výsledku. Naučí se nejrychlejší cestu k řešení a nezapomene na žádný podstatný detail.

Pokud připravujete KPI na seniorní pozici, ponechte si určitý prostor pro dialog. Ideálně si sepište smysl úkolů, kterého chcete dosáhnout. Poté společně stanovte aktivity, které budete vyhodnocovat. Dejme tomu, že chcete zvýšit obrat o 10 %. V takovém případě s pracovníkem projděte nápady na činnosti, které pomohou k výsledku, a přidělte jim finanční ohodnocení.

Jaké úkoly pro KPI použít?

Pro KPI je nezbytné, aby se daly měřit. Také musí být konkrétní. To znamená, že stanovit jako KPI úkol „zrychlit proces objednávky” vám příliš nepomůže. Raději definujte, že proces objednávky by měl být rychlejší o 5 %. 

Stejně tak daný cíl můžete doplnit o podúkoly. Zkuste například nabídnout finanční motivaci za to, když zaměstnanec přinese 5 nápadů, jak proces urychlit. 

Dalším pravidlem KPI je, že musí být časově ohraničené. Každý úkol by měl mít deadline ke splnění.

Jaké úkoly pro KPI naopak nepoužívat?

Buďte fér a nepřidělujte takové KPI úkoly, které jsou nedosažitelné. Pokud například chcete pohnout s nějakým dlouhodobým nedostatkem, neřešte to tak, že odpovědnost shodíte na obětního beránka se slovy „dostaneš odměnu, tak si nestěžuj“. Začněte raději tím, že si uděláte analýzu proveditelnosti. Zadávání nesplnitelných úkolů totiž zaměstnance maximálně demotivuje.

Závěrem: KPI jako mocný nástroj

KPI představuje cestu pro stav win-win. Když tento systém zařadíte do platového ohodnocení zaměstnanců nebo spolupracovníků, získáte přinejmenším společné zacílení na rozvoj firmy a najdete i novou inspiraci pro změny. Přidělením vhodných úkolů totiž motivujete tým k proaktivitě. A když najdete ty správné KPI činnosti, dokážete navíc celkem snadno srovnat schopnosti členů v týmu. 

Přečtěte si předchozí články ze série:

• Jak pracovat s KPI jakožto s proměnnou složkou platu?
• Jak pracovat s KPI jakožto náborovým platem pro IČaře?

Jak pracovat s KPI jakožto náborovým platem pro IČaře?

KPI je zkratka pro Key Performance Indicator a používá se například pro měření výkonnosti spolupracovníků nebo zaměstnanců. Pro stanovení vhodných sledovaných cílů KPI je tedy zásadní, aby byly jasně vymezené a měřitelné. Úkoly zadávané v podobě KPI jsou mimo jiné i častou podmínkou pro vyplacení proměnné složky platu nebo prémií. Následující článek je druhý ze série, kterou jsme věnovali tomuto tématu. Tentokrát se podíváme na využití KPI k nalákání externistů pro spolupráci „na IČO“.

Nábory IČařů v době nízké nezaměstnanosti

Vzhledem k tomu, že existence některých typů firem je postavená na volné spolupráci s externisty bez fixního platu, řeší hodně z nich otázku, jak přilákat nováčky. Na trhu práce se při nízké nezaměstnanosti velmi těžko oslovují noví schopní kandidáti, pro které existuje dostatek nabídek zaměstnání se stálým příjmem. Ve výsledku je velmi časté, že vymezený pool dostupných IČařů se přelévá mezi jednotlivými firmami v daném oboru. Naopak nově příchozím přírůstkům v drtivé většině rychle expiruje „doba použitelnosti“ a od spolupráce utíkají za jistotou HPP.

KPI za náborové aktivity (směrem do firmy)

Podnikaví majitelé franšízových poboček přichází již nějakou dobu s různými návrhy řešení. Prvním z nich je stále oblíbený „motivační bonus“ za to, že někdo ze stávajících spolupracovníků přivede do kolektivu známého a postará se o jeho kariérní start. V takovém případě se nabízí jednorázová odměna vyplacená například po dosažení prvních úspěchů nováčka a menší procento z každého dalšího přineseného zisku. Pokud je klíčovým cílem rozšířit řady spolupracovníků, pak je popsaný scénář vlastně forma KPI nabídnutá směrem dovnitř, tj. ke stávajícímu týmu.

Startovní pozice s KPI fixem (směrem od firmy)

Další variantou je nabídka spolupráce s možností získat nástupní plat, který je složený výhradně z KPI úkolů a trvá až do doby, kdy si nováček dokáže příjmy zajistit plně sám. S tímto modelem je možné pracovat buď tak, že náklady na onboarding vezmete na „svá financemi zatížená bedra“, nebo si vynaloženou investici budete postupně brát zpět ve formě procent z provize. 

Tento typ nabídky s úvodním fixem se používá hlavně ve chvíli, kdy vstup do daného podnikání a spolupráce vyžaduje delší čas například k získání potřebných certifikací.  

Nejdřív počítej, pak nabízej, ušetříš nejen svou pověst

Velkým úskalím u nabídek pro „sponzoring“ nováčků v období adaptace je forma podání. Jednoduše řečeno, když se rozhodnete pro podporu náboru přes KPI (do firmy / od firmy), domyslete i podmínky a to, jak je budete komunikovat.

• Návrh motivačních bonusů zkuste připravit v rámci dohody s týmem. To neznamená, že si necháte nadiktovat podmínky svými podřízenými, ale jestli v aktuální spolupráci něco drhne a tým je nespokojený, koho vám asi přivede a s jakou motivací? 
• Pokud nabízíte vstupní plat založený na dosažených KPI, počítejte s tím, že druhá strana bude srovnávat podmínky s nabídkami podobných zaměstnaneckých pozic a bude očekávat jednání o podobě spolupráce. Setkala jsem se s přístupem, kdy proplacené KPI do začátku = nulový prostor pro diskusi o formě spolupráce navždycky.

To, že potřebujete rozšířit své podnikání a otevíráte přitom peněženku, z vás v očích kandidátů nedělá neomezenou autoritu. Je to obchod jako každý jiný. Buď skončí jako win-win, nebo lose-lose. A v tomto případě můžete vy ztratit víc než kandidát, protože dojmy z jednání s „arogantní firmou“ se rychle šíří.

Zajímá vás zmíněný první článek o KPI? Přečtěte si Jak pracovat s KPI – proměnnou složkou platu. 

Jak pracovat s KPI – proměnná složka platu

KPI je zkratka pro Key Performance Indicator a používá se například pro měření výkonnosti spolupracovníků nebo zaměstnanců. Pro stanovení vhodných sledovaných cílů KPI je tedy zásadní, aby byly jasně vymezené a měřitelné. Úkoly zadávané v podobě KPI jsou mimo jiné i častou podmínkou pro vyplacení proměnné složky platu nebo prémií. Následující článek je první ze série, kterou jsme věnovali tomuto tématu.

Jak velkou část platu založit na KPI?

Rozhodnutí závisí hodně na tom, pro jakou pozici určujete plat. Existují typy prací, pro které potřebujete výplatu podmínit výkonem nebo efektivitou (například obchod či výroba). Když přemýšlíte, jak velkou část platu stanovit jako proměnnou, definujte dílčí kroky, které vedou k požadovanému výsledku. Těmto krokům dodejte váhu tím, že je zahrnete do KPI a přidáte k nim i odstupňované finanční ohodnocení podle úspěšnosti jejich splnění. Pak proveďte kontrolu tak, že si spočítáte odměnu zaměstnance, který splní sjednaná KPI, přičtete fixní část platu a výsledek srovnáte s obvyklou výší finančního ohodnocení pro danou pozici juniorního nebo seniorního zaměstnance. 

Fixní část můžete určit jako spodní hranici obvyklého ohodnocení a 50% stanovených KPI by mělo výsledný plat posunout do „normálu”. Po splnění zbylých 50% KPI by pracovník měl ideálně přesáhnout vrchní hranici „obvyklé platové třídy”.

Pohyblivá složka a délka prodejního cyklu

Zohledněte také délku obchodního nebo výrobního cyklu, to znamená průměrnou dobu, která je potřebná pro dosažení cíle (prodej nebo hotový produkt). Pokud je proces cyklu složitý a trvá více než měsíc, zaměstnanec bude dlouho čekat na „první slušné peníze“ a jeho nejistota se může promítnout do odváděné práce.

Nebuďte jako Pinokio

Když nabíráte zaměstnance nebo jednáte o přidání KPI do stávajícího platového hodnocení, dejte si velký pozor na to, abyste příliš neupravovali realitu do podoby, která se vám zdá pro druhou stranu přijatelnější. Představte si následující situaci:

• Na pohovoru řešíte otázku platu nového obchodníka a chcete, aby uživil firmu, vydělal si na sebe i pro sebe. Proto nabídnete formu proměnné složky platu v provizích z přinesených obchodů.
• Zkušený obchodník se vás bude ptát, jak dlouhý je obvyklý rozhodovací proces vašich zákazníků, jaká je marže a průměrná hodnota objednávek.
• Když některou odpověď zkreslíte, je velmi pravděpodobné, že přijatý seniorní pracovník po nahlédnutí do CRM zjistí pravdu a buď se rovnou otočí ve dveřích a odejde, nebo si dá „na čas“ s akvizicí. aměstnanec, který není přesvědčený o tom, že uvnitř firmy je všechno v pořádku, pracuje úplně jinak než loajální nadšenec.

Zkoušet něco podobného u stálých zaměstnanců, například v rámci restrukturalizace platového ohodnocení, je více méně plán k vymýcení kmenových pracovníků. „Úspory“ získané snížením výplaty na základě nesplněných KPI, které postavíte na nereálných datech, mnohonásobně přeplatíte v náborových aktivitách.

Závěrem o KPI

KPI slouží k motivaci a sledování klíčových aktivit, někteří vedoucí pracovníci se ale pomocí tohoto nástroje snaží dostat zaměstnance do kleští. Tip pro vás: Ve své firmě tento přístup raději nezkoušejte. 

Pokud pracovníkovi naopak ukážete, že si při lepší koncentraci na konkrétní úkoly stanovené v rámci KPI může polepšit, máte vyhráno. 

Co se protějšek na schůzce snaží vyčíst z toho, jaké máte hodinky?

Co si pamatujete o vzhledu obchodního partnera či zákazníka, se kterým jste se potkali na poslední schůzce? Každý z nás se více či méně řídí svými instinkty a podvědomím, u druhých si všímáme určitých drobností a pak je hodnotíme. Pokud vás zamrazí při pomyšlení, co si asi myslí lidé naopak o vás, můžete se pro důležitá setkání trochu vyzbrojit.

Všichni máme předsudky

Předsudek je vlastně vytvořená zkratka v úsudku. Vzhledem k tomu, do jaké míry komplexnosti se dnešní společnost vyvinula, se není čemu divit. Když se vás někdo zeptá, co si myslíte o bezdomovcích, pravděpodobně v odpovědi zmíníte i nějaké předsudky. Je to logické, protože v opačném případě by následovala nekonečná diskuse.

Takzvaná logická indukce pomáhá s vytvořením názoru. V podstatě si ke každému novému tématu nebo člověku hledáme postoj skrz „záchytné body“, které jsou pro nás uchopitelné.

Postavte cestu z drobečků

Když najdete u neznámého člověka charakteristický rys, se kterým jste se již setkali u někoho jiného, vytvoříte si názor jako mozaiku souvisejících předpokladů. Otázka tedy zní: „Co by měl najít obchodní partner u vás?“ 

Předsudky mohou být silným manipulačním prostředkem. Nechte protistraně „cestu z drobečků“ a přimějete její mozek, aby si vás spojil s požadovanými osobními vlastnostmi nebo schopnostmi. Elegantní hodinky z vás udělají spolehlivého partnera, zářivě žluté sako kreativce a bílé tričko z biobavlny bojovníka za planetu.

Labeling jako sociální souboj

Labeling znamená nálepkování. A právě práce s image, vzhledem, gestikulací a mimikou vám pomůže nějakou sociální nálepku získat, nebo naopak nezískat. Pokud se naučíte pracovat s detaily a vybrousit svou osobní image přesně tak, jak potřebujete, může se vám stát podobně silnou zbraní jako vaše ostatní schopnosti. 

Někdy je však na místě se osobním labelem moc nezabývat. Třeba v korporátním prostředí vám bude úplně stačit, když budete mít košili od „správné“ značky.

Někdy je ten druhý prostě deb*l

Na schůzce se můžete setkat s tím, že si vás druhá strana pozorně prohlíží. Začínáte se představovat, prezentujete sebe a firmu a váš protějšek očima zkoumavě brouzdá od vašeho saka přes hodinky k výrazu obličeje. Právě v tu chvíli si o vás utváří obrázek na základě vaší osobní image.

Může se stát ale také to, že nový obchodní partner vstoupí do místnosti, věnuje vám jen krátký pohled a začne na vás chrlit své názory, postavené na všeobecném dojmu, že je důležitější a zkušenější než všichni ostatní. V takovém případě je naprosto zbytečné se s osobní image namáhat. 

Závěrem – nezapomínejte na projev

Potřebujete vytvořit určitý dojem? Nezapomínejte, že vaše oblečení a doplňky musí ladit také s vaším projevem. Umíte si snad představit businessmana, který se vyjadřuje jako pouliční umělec, nebo kreativce, který mluví jako finanční ředitel?

Měli byste si při jednání s investorem změnit věk?

Připravujete vlastní projekt, máte podnikatelský nápad a potřebujete finance k jeho realizaci. Uzavřít spojenectví s investorem však může znamenat víc než jen získat peníze. Někteří z nich chtějí podpořit nové nadějné talenty, jiní jsou rádi vtažení do centra dění. Jak jednat s investorem, když mezi vámi leží věková propast?

Jak se připravit na schůzku s investorem?

Když je setkání s investorem nebo jeho zástupcem domluvené, zaměřte se na tři základní cíle přípravy. 

1. Zaprvé si vyhledejte informace o protistraně. S kým se máte setkat? Jaké projekty už financoval? Existují nějaké rozhovory s vaším investorem v médiích? Co je pro něj v životě důležité? 
2. Zadruhé si utřiďte podklady pro prezentaci svého nápadu a sepište si i všechna rizika a nedostatky v plánu k dobytí trhu. Ještě před schůzkou najděte někoho nezaujatého a vyzkoušejte na něm svou argumentaci. 
3. Zatřetí zvolte správné oblečení. Nesnažte se přitom vypadat jako někdo jiný, ale držte se přinejmenším pravidel smart casual dress codu.

Jak si získat investora?

Dostat investora na svou stranu a přesvědčit ho, aby vám svěřil své peníze, je stejné jako prodat cokoli jiného. Chce to osobní zapojení a fakta, která zvládnete dobře vysvětlit. Ukažte tedy, že máte k financovanému projektu vztah a upřímný zájem o jeho životaschopnost. Zároveň podložte jeho smysl relevantními údaji z analýz nebo průzkumu trhu. Můžete otevřeně mluvit i o vizích do budoucna a aktuálních problémech. Pokud dokážete, že umíte přiznat chyby a hledat k nim řešení, získáte plusové body.

Co mohou mladší ročníky investorům nabídnout?

Hlavní devízou mladých nadšenců jsou ambice a energie k formování světa kolem sebe. Při jednání s investorem však hledejte balanc mezi nasloucháním a mluvením. Ostřílení businessmani milují dravost a zápal mileniálů, potřebují k tomu ale vidět i schopnost koncentrovat se, přijmout konstruktivní kritiku a pracovat s nabízenými zkušenostmi starších mentorů.

Měli byste pro investora měnit svůj věk?

K tomu, abyste získali finanční injekci, nemusíte měnit svůj věk. Smiřte se s tím, že je možné, že hledání investora bude znamenat více schůzek a prezentací, než najdete tu správnou protistranu. Otázka změny věku je stejné povahy jako možnost poupravit informace o velikosti firmy nebo nafouknout potenciální dosah produktu či služby u cílových spotřebitelů.

Měli byste předstírat, že je vaše podnikání větší, než ve skutečnosti je?

Zákeřná otázka poukazující na velké dilema a zavádějící způsob uvažování. Pokud jste začínající podnikatel nebo firma, pak je logické, že máte hlavu plnou plánů. Ve chvíli, kdy se objeví skvělá šance na velkou zakázku, chcete vyhrát. Chcete obhájit své schopnosti před všemi, kteří vám podkopávali nohy a zrazovali vás od vlastní cesty. Jak být partnerem pro mnohem větší a potenciálně zkušenější druhou stranu?

Je tohle opravdu váš zákazník?

Než se po hlavě vrhnete do zoufalé snahy o získání zakázky, položte si kontrolní otázku: „Je tohle můj zákazník?“ Tak zaprvé, pokud jste v situaci, kdy zoufale potřebujete jakoukoli zakázku, je to z vás „cítit“ na kilometr daleko. V takovém případě máte svůj magnet otočený k zákazníkům tou odpuzující stranou. Stojí roky praxe, než tohle zvládnete při jednání odstínit. A zadruhé, mířit na všechny zakázky v dosahu není konstruktivní, a už vůbec ne dlouhodobé, řešení.

Ze všeho nejdříve si určete profil svého zákazníka a všechny nerelevantní požadavky odstavte od své pozornosti. Je to přímočaré řešení, které má hodně pozitivních dopadů.

Push vs. pull v marketingu

Znáte význam těchto principů v businessu a marketingu? Pokud jdete cestou pushování, pak se snažíte vytvořit na cílového spotřebitele tlak. Obklopíte jej svým sdělením a přesvědčujete ho všemi dostupnými prostředky k nákupu služeb nebo produktu u vás. V opačném směru funguje pullování, ve kterém k vám zákazník přichází sám kvůli vlastnímu zájmu o vaši práci. Ideální stav pro vaši firmu je přitahovat zájem publika, které jste si zvolili jako optimální a ze kterého si rekrutujete potřebný objem obchodů.

Přechod na fázi pull je žádoucí, protože šetří náklady i energii, které pak můžete vložit do běžících zakázek. Vyžaduje však podrobné rozplánování aktivit k představení své práce.

Měli byste tedy předstírat „větší zázemí“?

Už jste to někdy zkusili a zabralo to? A vytvořili jste přitom takový vztah, se kterým se dá i v budoucnu dojednat další příležitost pro business? Přecházíme do doby, kdy obchody a úspěch značky čím dál víc stojí na vztazích. Divoká 90. léta MLM s kobercovými nálety na všechny spotřebitele jsou pryč. Tak jako si vy vybíráte své kupující na základě analýzy dat, vybírá si i protistrana. Pokud chcete dlouhodobě podnikat pod svým jménem, nesnažte se tedy blufovat. Jestli v rámci pull strategie otevřeně komunikujete s cílovým publikem o své práci, pak je snadno dohledatelné, jak „velcí“ ve skutečnosti jste. Když děláte své firmě dobrou prezentaci, pak vám nikdo „nebude žrát“ přetvářku či nafukování velikosti. To ale neznamená, že se k větším zakázkám nesmíte ani přiblížit.

Chcete velkou zakázku, na kterou nemáte kapacity? Připravte realistickou prezentaci, otevřeně vysvětlete své možnosti a představte plán, jak dáte zákazníkovi požadovanou kvalitu s tím, co máte k dispozici.

Budujte friendship s konkurenčními firmami

Kontakty mají ohromnou sílu. I když se bojíte, zda budete mít dost zakázek sami pro sebe, nebuďte slepí ke konkurenci a budujte s ní vztahy s možností spojit síly v případě potřeby. Menší firmy stále mají co nabídnout i větším zákazníkům. Oproti korporátům je jejich rozhodovací kolečko neskutečně rychlé a přístup k reakcím na změny tudíž zůstává pružný. Naopak nedostatky a hrozby spočívají v zárukách a následném servisu, což je právě to, čeho se větší zákazníci bojí.

Aktivně udržujte kontakt s dalšími hráči podobné velikosti a připravte si plán pro případnou spolupráci. Neobejdete se bez rozvržení dělení zisku, držení záruk a zákaznického poprodejního servisu.  

Závěrem

Čím dříve se naučíte rozpoznat, kterého zákazníka chcete a proč, tím dříve dokážete efektivně pracovat s tím, co máte, a otázka předstírání vám nebude drásat svědomí. Během standardní práce promýšlejte spolupráci a vize do budoucna. I malá firma může zvládnout získat velkou zakázku, pokud má v zásobě pádné argumenty a připravené scénáře.