Jak na business development?

Co je business development?

Business development neboli řízení rozvoje podnikání je jedním z moderních kouzelných HR pojmů, pod kterými si každý představuje něco trochu jiného. BD manager má za úkol postarat se o naplnění potenciálu firmy a pro tento cíl definuje potřebné kroky v obchodu, nákupu, marketingu nebo produktové správě. Jak se tohle všechno v praxi dělá?

Business development a obchod

Růst firmy nelze očekávat bez udržitelného růstu obchodu. Business development manager by sám neměl řešit exekutivu místo vašeho obchodního oddělení. Jeho práce spočívá v analýze možností prodeje a nasměrování akvizice k novým trhům či zákaznické skupině. 

V menších firmách a start-upech je ale obvyklé, že se BD najímá proto, aby příležitosti nejen našel, ale také vytěžil. Tato cesta je každopádně kompromis či sleva z požadavků na výkon s ohledem na finanční možnosti. Zkušený obchodník může mít přesah do BD, ale není reálné, aby stihl plnohodnotně zastat obě pozice.

Jaký je tedy rozdíl mezi obchodníkem a BD managerem? Obchodník pracuje s optimalizací pipeline. To znamená, že hledá způsoby, jak udržovat přísun potenciálních zákazníků do všech fázích obchodního procesu. BD vyhodnocuje kupní sílu různých trhů a ty vhodné podsouvá obchodu ke zpracování.

Chcete obchodníka a nemáte rozpočet na dostatečný fixní plat? Přečtěte si článek Jak pracovat s KPI jakožto náborovým platem pro IČaře?

Business development a marketing

Přiznejme si, že marketing nám aktuálně mírně přerůstá přes hlavu. Situace je taková, že každý ví, že „reklama je přeci důležitá“, ale většina zatím nestihla pochopit ani základní pravidla a už přišly dramatické změny s přechodem do on-linu (pro podnikatele doporučuji článek Buďte on-line, nebo vůbec nebuďte). S marketingovými specialisty se roztrhl pytel a jejich práce se velmi často odklání od reálných potřeb zbytku firmy.

Jak BD pracuje s marketingem? Seniorní marketingoví specialisté znají nastavení nástrojů, které zajistí funkční propagaci, ale informace nutné ke komunikaci potřebují dodat.  Obchod má zase informace o průběhu rozhodování v nákupním procesu zákazníků a vyžaduje od reklamy podporu v jednotlivých fázích. BD se stará o přípravu zadání marketingových prací podle dlouhodobého plánu rozvoje firmy a vychází přitom z analýzy trhu, vstupů od obchodního oddělení a firemního brandu.

Takže jak na ten business development?

Klíčové jsou víceméně čtyři oblasti. O třech z nich už padla zmínka.

  • Zaprvé potřebujete analýzu cílového trhu – jak velká se v něm skrývá kupní síla? (Využijte demografické údaje o věku, pohlaví, příjmech, lokaci a samozřejmě potřebách.)
  • Zadruhé najděte cesty, jak a kde oslovit nové zákazníky. Můžete využít cold calling a cold e-mailing z nakoupené databáze, ale existují i jiné varianty. Například přes navazování kontaktů na konferencích či eventech. Každý získaný kontakt aktivně spravujte v obchodní pipeline a žádný nezahazujte.
  • Zatřetí s cílovou skupinou komunikujte přes marketing. Budování povědomí o tom, co, jak a proč děláte, je stěžejní. Ve svých sděleních používejte USP (Unique Selling Proposition), všem obecným frázím se naopak vyhněte, dodržujte tone of voice i grafickou jednotnost.
  • Začtvrté nepalte mosty a přenášejte si navázané kontakty mezi různými kroky ve své kariéře. Jedním z posledních přežitků MLM éry je orientace na krátkodobý zisk a nakládání s obchodním partnerstvím jako s toaletním papírem.

Je pro vás téma businessu denní chleba? Výborně, pro nás platí to samé! Sledujte nás na Facebooku a žádný článek ani podcast už vám neuteče.

Pavla Rýgrová