Pavla Rýgrová
Author Archives: Pavla Rýgrová

Jak pracovat s KPI jakožto náborovým platem pro IČaře?

KPI pro ičaře

KPI je zkratka pro Key Performance Indicator a používá se například pro měření výkonnosti spolupracovníků nebo zaměstnanců. Pro stanovení vhodných sledovaných cílů KPI je tedy zásadní, aby byly jasně vymezené a měřitelné. Úkoly zadávané v podobě KPI jsou mimo jiné i častou podmínkou pro vyplacení proměnné složky platu nebo prémií. Následující článek je druhý ze série, kterou jsme věnovali tomuto tématu. Tentokrát se podíváme na využití KPI k nalákání externistů pro spolupráci „na IČO“.

Nábory IČařů v době nízké nezaměstnanosti

Vzhledem k tomu, že existence některých typů firem je postavená na volné spolupráci s externisty bez fixního platu, řeší hodně z nich otázku, jak přilákat nováčky. Na trhu práce se při nízké nezaměstnanosti velmi těžko oslovují noví schopní kandidáti, pro které existuje dostatek nabídek zaměstnání se stálým příjmem. Ve výsledku je velmi časté, že vymezený pool dostupných IČařů se přelévá mezi jednotlivými firmami v daném oboru. Naopak nově příchozím přírůstkům v drtivé většině rychle expiruje „doba použitelnosti“ a od spolupráce utíkají za jistotou HPP.

KPI za náborové aktivity (směrem do firmy)

Podnikaví majitelé franšízových poboček přichází již nějakou dobu s různými návrhy řešení. Prvním z nich je stále oblíbený „motivační bonus“ za to, že někdo ze stávajících spolupracovníků přivede do kolektivu známého a postará se o jeho kariérní start. V takovém případě se nabízí jednorázová odměna vyplacená například po dosažení prvních úspěchů nováčka a menší procento z každého dalšího přineseného zisku. Pokud je klíčovým cílem rozšířit řady spolupracovníků, pak je popsaný scénář vlastně forma KPI nabídnutá směrem dovnitř, tj. ke stávajícímu týmu.

Startovní pozice s KPI fixem (směrem od firmy)

Další variantou je nabídka spolupráce s možností získat nástupní plat, který je složený výhradně z KPI úkolů a trvá až do doby, kdy si nováček dokáže příjmy zajistit plně sám. S tímto modelem je možné pracovat buď tak, že náklady na onboarding vezmete na „svá financemi zatížená bedra“, nebo si vynaloženou investici budete postupně brát zpět ve formě procent z provize. 

Tento typ nabídky s úvodním fixem se používá hlavně ve chvíli, kdy vstup do daného podnikání a spolupráce vyžaduje delší čas například k získání potřebných certifikací.  

Nejdřív počítej, pak nabízej, ušetříš nejen svou pověst

Velkým úskalím u nabídek pro „sponzoring“ nováčků v období adaptace je forma podání. Jednoduše řečeno, když se rozhodnete pro podporu náboru přes KPI (do firmy / od firmy), domyslete i podmínky a to, jak je budete komunikovat.

  • Návrh motivačních bonusů zkuste připravit v rámci dohody s týmem. To neznamená, že si necháte nadiktovat podmínky svými podřízenými, ale jestli v aktuální spolupráci něco drhne a tým je nespokojený, koho vám asi přivede a s jakou motivací? 
  • Pokud nabízíte vstupní plat založený na dosažených KPI, počítejte s tím, že druhá strana bude srovnávat podmínky s nabídkami podobných zaměstnaneckých pozic a bude očekávat jednání o podobě spolupráce. Setkala jsem se s přístupem, kdy proplacené KPI do začátku = nulový prostor pro diskusi o formě spolupráce navždycky.

To, že potřebujete rozšířit své podnikání a otevíráte přitom peněženku, z vás v očích kandidátů nedělá neomezenou autoritu. Je to obchod jako každý jiný. Buď skončí jako win-win, nebo lose-lose. A v tomto případě můžete vy ztratit víc než kandidát, protože dojmy z jednání s „arogantní firmou“ se rychle šíří.

Zajímá vás zmíněný první článek o KPI? Přečtěte si Jak pracovat s KPI – proměnnou složkou platu

Jak pracovat s KPI – proměnná složka platu

KPI pro zaměstnance

KPI je zkratka pro Key Performance Indicator a používá se například pro měření výkonnosti spolupracovníků nebo zaměstnanců. Pro stanovení vhodných sledovaných cílů KPI je tedy zásadní, aby byly jasně vymezené a měřitelné. Úkoly zadávané v podobě KPI jsou mimo jiné i častou podmínkou pro vyplacení proměnné složky platu nebo prémií. Následující článek je první ze série, kterou jsme věnovali tomuto tématu.

Jak velkou část platu založit na KPI?

Rozhodnutí závisí hodně na tom, pro jakou pozici určujete plat. Existují typy prací, pro které potřebujete výplatu podmínit výkonem nebo efektivitou (například obchod či výroba). Když přemýšlíte, jak velkou část platu stanovit jako proměnnou, definujte dílčí kroky, které vedou k požadovanému výsledku. Těmto krokům dodejte váhu tím, že je zahrnete do KPI a přidáte k nim i odstupňované finanční ohodnocení podle úspěšnosti jejich splnění. Pak proveďte kontrolu tak, že si spočítáte odměnu zaměstnance, který splní sjednaná KPI, přičtete fixní část platu a výsledek srovnáte s obvyklou výší finančního ohodnocení pro danou pozici juniorního nebo seniorního zaměstnance. 

Fixní část můžete určit jako spodní hranici obvyklého ohodnocení a 50% stanovených KPI by mělo výsledný plat posunout do „normálu”. Po splnění zbylých 50% KPI by pracovník měl ideálně přesáhnout vrchní hranici „obvyklé platové třídy”.

Pohyblivá složka a délka prodejního cyklu

Zohledněte také délku obchodního nebo výrobního cyklu, to znamená průměrnou dobu, která je potřebná pro dosažení cíle (prodej nebo hotový produkt). Pokud je proces cyklu složitý a trvá více než měsíc, zaměstnanec bude dlouho čekat na „první slušné peníze“ a jeho nejistota se může promítnout do odváděné práce.

Nebuďte jako Pinokio

Když nabíráte zaměstnance nebo jednáte o přidání KPI do stávajícího platového hodnocení, dejte si velký pozor na to, abyste příliš neupravovali realitu do podoby, která se vám zdá pro druhou stranu přijatelnější. Představte si následující situaci:

  • Na pohovoru řešíte otázku platu nového obchodníka a chcete, aby uživil firmu, vydělal si na sebe i pro sebe. Proto nabídnete formu proměnné složky platu v provizích z přinesených obchodů.
  • Zkušený obchodník se vás bude ptát, jak dlouhý je obvyklý rozhodovací proces vašich zákazníků, jaká je marže a průměrná hodnota objednávek.
  • Když některou odpověď zkreslíte, je velmi pravděpodobné, že přijatý seniorní pracovník po nahlédnutí do CRM zjistí pravdu a buď se rovnou otočí ve dveřích a odejde, nebo si dá „na čas“ s akvizicí. aměstnanec, který není přesvědčený o tom, že uvnitř firmy je všechno v pořádku, pracuje úplně jinak než loajální nadšenec.

Zkoušet něco podobného u stálých zaměstnanců, například v rámci restrukturalizace platového ohodnocení, je více méně plán k vymýcení kmenových pracovníků. „Úspory“ získané snížením výplaty na základě nesplněných KPI, které postavíte na nereálných datech, mnohonásobně přeplatíte v náborových aktivitách.

Závěrem o KPI

KPI slouží k motivaci a sledování klíčových aktivit, někteří vedoucí pracovníci se ale pomocí tohoto nástroje snaží dostat zaměstnance do kleští. Tip pro vás: Ve své firmě tento přístup raději nezkoušejte. 

Pokud pracovníkovi naopak ukážete, že si při lepší koncentraci na konkrétní úkoly stanovené v rámci KPI může polepšit, máte vyhráno. 

Co se protějšek na schůzce snaží vyčíst z toho, jaké máte hodinky?

Co si pamatujete o vzhledu obchodního partnera či zákazníka, se kterým jste se potkali na poslední schůzce? Každý z nás se více či méně řídí svými instinkty a podvědomím, u druhých si všímáme určitých drobností a pak je hodnotíme. Pokud vás zamrazí při pomyšlení, co si asi myslí lidé naopak o vás, můžete se pro důležitá setkání trochu vyzbrojit.

Všichni máme předsudky

Předsudek je vlastně vytvořená zkratka v úsudku. Vzhledem k tomu, do jaké míry komplexnosti se dnešní společnost vyvinula, se není čemu divit. Když se vás někdo zeptá, co si myslíte o bezdomovcích, pravděpodobně v odpovědi zmíníte i nějaké předsudky. Je to logické, protože v opačném případě by následovala nekonečná diskuse.

Takzvaná logická indukce pomáhá s vytvořením názoru. V podstatě si ke každému novému tématu nebo člověku hledáme postoj skrz „záchytné body“, které jsou pro nás uchopitelné.

Postavte cestu z drobečků

Když najdete u neznámého člověka charakteristický rys, se kterým jste se již setkali u někoho jiného, vytvoříte si názor jako mozaiku souvisejících předpokladů. Otázka tedy zní: „Co by měl najít obchodní partner u vás?“ 

Předsudky mohou být silným manipulačním prostředkem. Nechte protistraně „cestu z drobečků“ a přimějete její mozek, aby si vás spojil s požadovanými osobními vlastnostmi nebo schopnostmi. Elegantní hodinky z vás udělají spolehlivého partnera, zářivě žluté sako kreativce a bílé tričko z biobavlny bojovníka za planetu.

Labeling jako sociální souboj

Labeling znamená nálepkování. A právě práce s image, vzhledem, gestikulací a mimikou vám pomůže nějakou sociální nálepku získat, nebo naopak nezískat. Pokud se naučíte pracovat s detaily a vybrousit svou osobní image přesně tak, jak potřebujete, může se vám stát podobně silnou zbraní jako vaše ostatní schopnosti. 

Někdy je však na místě se osobním labelem moc nezabývat. Třeba v korporátním prostředí vám bude úplně stačit, když budete mít košili od „správné“ značky.

Někdy je ten druhý prostě deb*l

Na schůzce se můžete setkat s tím, že si vás druhá strana pozorně prohlíží. Začínáte se představovat, prezentujete sebe a firmu a váš protějšek očima zkoumavě brouzdá od vašeho saka přes hodinky k výrazu obličeje. Právě v tu chvíli si o vás utváří obrázek na základě vaší osobní image.

Může se stát ale také to, že nový obchodní partner vstoupí do místnosti, věnuje vám jen krátký pohled a začne na vás chrlit své názory, postavené na všeobecném dojmu, že je důležitější a zkušenější než všichni ostatní. V takovém případě je naprosto zbytečné se s osobní image namáhat. 

Závěrem – nezapomínejte na projev

Potřebujete vytvořit určitý dojem? Nezapomínejte, že vaše oblečení a doplňky musí ladit také s vaším projevem. Umíte si snad představit businessmana, který se vyjadřuje jako pouliční umělec, nebo kreativce, který mluví jako finanční ředitel?

Měli byste si při jednání s investorem změnit věk?

Změna věku pro investora

Připravujete vlastní projekt, máte podnikatelský nápad a potřebujete finance k jeho realizaci. Uzavřít spojenectví s investorem však může znamenat víc než jen získat peníze. Někteří z nich chtějí podpořit nové nadějné talenty, jiní jsou rádi vtažení do centra dění. Jak jednat s investorem, když mezi vámi leží věková propast?

Jak se připravit na schůzku s investorem?

Když je setkání s investorem nebo jeho zástupcem domluvené, zaměřte se na tři základní cíle přípravy. 

  1. Zaprvé si vyhledejte informace o protistraně. S kým se máte setkat? Jaké projekty už financoval? Existují nějaké rozhovory s vaším investorem v médiích? Co je pro něj v životě důležité? 
  2. Zadruhé si utřiďte podklady pro prezentaci svého nápadu a sepište si i všechna rizika a nedostatky v plánu k dobytí trhu. Ještě před schůzkou najděte někoho nezaujatého a vyzkoušejte na něm svou argumentaci. 
  3. Zatřetí zvolte správné oblečení. Nesnažte se přitom vypadat jako někdo jiný, ale držte se přinejmenším pravidel smart casual dress codu.

Jak si získat investora?

Dostat investora na svou stranu a přesvědčit ho, aby vám svěřil své peníze, je stejné jako prodat cokoli jiného. Chce to osobní zapojení a fakta, která zvládnete dobře vysvětlit. Ukažte tedy, že máte k financovanému projektu vztah a upřímný zájem o jeho životaschopnost. Zároveň podložte jeho smysl relevantními údaji z analýz nebo průzkumu trhu. Můžete otevřeně mluvit i o vizích do budoucna a aktuálních problémech. Pokud dokážete, že umíte přiznat chyby a hledat k nim řešení, získáte plusové body.

Co mohou mladší ročníky investorům nabídnout?

Hlavní devízou mladých nadšenců jsou ambice a energie k formování světa kolem sebe. Při jednání s investorem však hledejte balanc mezi nasloucháním a mluvením. Ostřílení businessmani milují dravost a zápal mileniálů, potřebují k tomu ale vidět i schopnost koncentrovat se, přijmout konstruktivní kritiku a pracovat s nabízenými zkušenostmi starších mentorů.

Měli byste pro investora měnit svůj věk?

K tomu, abyste získali finanční injekci, nemusíte měnit svůj věk. Smiřte se s tím, že je možné, že hledání investora bude znamenat více schůzek a prezentací, než najdete tu správnou protistranu. Otázka změny věku je stejné povahy jako možnost poupravit informace o velikosti firmy nebo nafouknout potenciální dosah produktu či služby u cílových spotřebitelů.

Měli byste předstírat, že je vaše podnikání větší, než ve skutečnosti je?

Podnikání

Zákeřná otázka poukazující na velké dilema a zavádějící způsob uvažování. Pokud jste začínající podnikatel nebo firma, pak je logické, že máte hlavu plnou plánů. Ve chvíli, kdy se objeví skvělá šance na velkou zakázku, chcete vyhrát. Chcete obhájit své schopnosti před všemi, kteří vám podkopávali nohy a zrazovali vás od vlastní cesty. Jak být partnerem pro mnohem větší a potenciálně zkušenější druhou stranu?

Je tohle opravdu váš zákazník?

Než se po hlavě vrhnete do zoufalé snahy o získání zakázky, položte si kontrolní otázku: „Je tohle můj zákazník?“ Tak zaprvé, pokud jste v situaci, kdy zoufale potřebujete jakoukoli zakázku, je to z vás „cítit“ na kilometr daleko. V takovém případě máte svůj magnet otočený k zákazníkům tou odpuzující stranou. Stojí roky praxe, než tohle zvládnete při jednání odstínit. A zadruhé, mířit na všechny zakázky v dosahu není konstruktivní, a už vůbec ne dlouhodobé, řešení.

Ze všeho nejdříve si určete profil svého zákazníka a všechny nerelevantní požadavky odstavte od své pozornosti. Je to přímočaré řešení, které má hodně pozitivních dopadů.

Push vs. pull v marketingu

Znáte význam těchto principů v businessu a marketingu? Pokud jdete cestou pushování, pak se snažíte vytvořit na cílového spotřebitele tlak. Obklopíte jej svým sdělením a přesvědčujete ho všemi dostupnými prostředky k nákupu služeb nebo produktu u vás. V opačném směru funguje pullování, ve kterém k vám zákazník přichází sám kvůli vlastnímu zájmu o vaši práci. Ideální stav pro vaši firmu je přitahovat zájem publika, které jste si zvolili jako optimální a ze kterého si rekrutujete potřebný objem obchodů.

Přechod na fázi pull je žádoucí, protože šetří náklady i energii, které pak můžete vložit do běžících zakázek. Vyžaduje však podrobné rozplánování aktivit k představení své práce.

Měli byste tedy předstírat „větší zázemí“?

Už jste to někdy zkusili a zabralo to? A vytvořili jste přitom takový vztah, se kterým se dá i v budoucnu dojednat další příležitost pro business? Přecházíme do doby, kdy obchody a úspěch značky čím dál víc stojí na vztazích. Divoká 90. léta MLM s kobercovými nálety na všechny spotřebitele jsou pryč. Tak jako si vy vybíráte své kupující na základě analýzy dat, vybírá si i protistrana. Pokud chcete dlouhodobě podnikat pod svým jménem, nesnažte se tedy blufovat. Jestli v rámci pull strategie otevřeně komunikujete s cílovým publikem o své práci, pak je snadno dohledatelné, jak „velcí“ ve skutečnosti jste. Když děláte své firmě dobrou prezentaci, pak vám nikdo „nebude žrát“ přetvářku či nafukování velikosti. To ale neznamená, že se k větším zakázkám nesmíte ani přiblížit.

Chcete velkou zakázku, na kterou nemáte kapacity? Připravte realistickou prezentaci, otevřeně vysvětlete své možnosti a představte plán, jak dáte zákazníkovi požadovanou kvalitu s tím, co máte k dispozici.

Budujte friendship s konkurenčními firmami

Kontakty mají ohromnou sílu. I když se bojíte, zda budete mít dost zakázek sami pro sebe, nebuďte slepí ke konkurenci a budujte s ní vztahy s možností spojit síly v případě potřeby. Menší firmy stále mají co nabídnout i větším zákazníkům. Oproti korporátům je jejich rozhodovací kolečko neskutečně rychlé a přístup k reakcím na změny tudíž zůstává pružný. Naopak nedostatky a hrozby spočívají v zárukách a následném servisu, což je právě to, čeho se větší zákazníci bojí.

Aktivně udržujte kontakt s dalšími hráči podobné velikosti a připravte si plán pro případnou spolupráci. Neobejdete se bez rozvržení dělení zisku, držení záruk a zákaznického poprodejního servisu.  

Závěrem

Čím dříve se naučíte rozpoznat, kterého zákazníka chcete a proč, tím dříve dokážete efektivně pracovat s tím, co máte, a otázka předstírání vám nebude drásat svědomí. Během standardní práce promýšlejte spolupráci a vize do budoucna. I malá firma může zvládnout získat velkou zakázku, pokud má v zásobě pádné argumenty a připravené scénáře

Jak nedělat reklamu na FB

Reklama na Facebook

Chcete se svým podnikáním na Facebook a máte pocit, že i Facebook chce vás? Mno, řekněme, že spíše touží výhradně po vašich platbách za reklamu. Faktem je, že tahle sociální síť je extrémně prodejná bestie, která vás ke skutečně užitečným kontaktům jen tak nepustí.

Jak to tedy v síti funguje?

Facebook se chová tak, aby měl u svých uživatelů úspěch. Prohlásit o FB, že se nějak chová nebo určitým způsobem uvažuje, rozhodně není nadsázka. Za vším samozřejmě stojí uměle vytvořené vzorce – takzvané algoritmy. Představují obrovské množství sepsaných pravidel, která třídí masu dostupného obsahu na základě priorit. Ve výsledku každý uživatel vidí na Facebooku svůj vlastní výběr příspěvků, sestavený podle osobních preferencí. To je podstata timeline.

Co Facebook chce pro své uživatele?

Pokud jste viděli film o vzniku Facebooku, nemělo by pro vás být překvapení, že se celá záležitost točí kolem zábavy. Každý, kdo FB zapne ve volné chvíli, se chce jen trochu rozptýlit a ujistit se, že mu neutekla žádná žhavá novinka. Ve většině případů uživatel prostě jen letmo scanuje svou timeline, dokud ho něco nepraští do očí. Cílem FB je naservírovat mu co nejlepší obsah, aby ho u aplikace udržel co nejdéle.

Jaká reklama nezabere?

Z toho, co jste se dočetli výše, byste měli dokázat odhadnout, jak na reklamu přes sociální sítě. Potřebujete se dostat do obsahu, který projde přes algoritmy a ukořistí si svůj kousek návštěvníkovy přelétavé pozornosti. Nikdy tedy nebude fungovat nic, co nepobaví, nešokuje nebo neinspiruje. Má to ale háček – pokud nejste Seznam, nezkoušejte se prosadit tím, že do svých reklam nacpete roztomilého pejska s očekáváním, že někoho dojmete. Vytrénovaná „imunita“ uživatelů zvládne zcela s přehledem odstínit i největší slevy, reklamní fotky z fotobank, veškeré delší texty nebo pokusy o vážný tón.

Nenasytné preference

Aby toho nebylo málo, tak dobře vymyšlené téma a vzhled rozhodně nestačí. Jde o to, že sice můžete vytvořit naprosto perfektní reklamu, která by pro cílové publikum byla zajímavá, ale síť vás k němu jednoduše nepustí.

Kromě provedení se hodnotí také vaše předpoklady k tomu, být dobrou investiční příležitostí. Pro Facebook je to jako sázka na dostizích. Pokud svým reklamám nastavíte nízký rozpočet a nenecháte je běžet dlouhodobě, vaše šance na úspěch jsou minimální. Zásadní roli má také platební metoda. Síť bude milovat vaši kreditní kartu, ale nikdy se nesmí stát, že by se platba zpozdila. Dopad na výkonnost reklamy má i výměna napárované platební karty.

Reklama pro reklamu? Blbost…

Rozhodnutí dělat reklamu na Facebooku jen proto, že na vás FB odevšad svůdně pomrkává, je naivní vyhazování peněz. Jakmile založíte firemní stránku nebo přidáte příspěvek, sociální síť se vás bude snažit přesvědčit o tom, že za dvě kliknutí získáte skvělou budoucnost. Stojí to pár kaček a zobrazíte se tisícovkám lidí. Ano, to je sice pravda, ale neznamená to vůbec nic. Tisícovka lidí, kteří se o vás nezajímají, nepředstavuje skutečnou příležitost získat platícího zákazníka.  Nejdříve potřebujete marketingovou strategii.

Pár dobrých tipů v bodech

V tomto článku není prostor na rozepisování do detailu, ale mám pro vás alespoň několik základních pravidel k promyšlení:

  • Uživatelé reagují na to, co jim připadá povědomé, co má příběh.
  • Na síti oslovíte s šokujícím obsahem, ale musí dávat smysl (podvědomě).
  • Obsah potřebuje klíčová slova, která zachytí pozornost.
  • Příspěvky musí uživatel „pobrat“ i s minimálním úsilím.
  • Bez přípravy měření metrik nezačínejte.
  • Funkční marketing nabaluje publikum postupně, jako sněhová koule.

Jaké změny přinesl koronavirus podnikatelům?

Koronavirus v podnikání

Kdybyste se mě před rokem zeptali, jestli si dokážu představit nějaký dramatický celosvětový „zvrat“, který pravděpodobně zažiju, asi bych zmínila jasně se rýsující ekonomickou krizi nebo kyberútoky z Číny. Stalo se ale něco jiného a přišlo to nenápadně. Přesně tak, jako by to bylo ve filmu. Osamělý vědec upozorňuje na neviditelné riziko šířícího se viru, který může zasáhnout celou naši planetu. Pamatuji si, jak jsem loni s pedikérkou „debatovala“ o tom, že to je nejspíše mediální bublina. Dnes jsme uprostřed druhého nouzového stavu. Co nakonec ukázal covid-19 českým podnikatelům?

Jestli chcete podporu, odstěhujte se z republiky

Pokud se dá na podzim roku 2020 říct něco s jistotou, tak to, že stát se o střední třídu nepostará. Alespoň stávající podoba našeho státu s aktuální vládní garniturou to neudělá. Na jaře se celá záležitost dala zahrnout do předvolebních aktivit. Byla to skvělá příležitost, jak si zaplatit přízeň pléna. Státní peněženka se i tak otevřela až ve chvíli, kdy to bylo absolutně nevyhnutelné. Firmám byl nabídnut alespoň poslední článek malíčku na pomocné ruce.

Podnikatelé dostali své „držhubné“ a v létě jsme si všichni mohli vesele pobíhat po celé ČR bez roušek. Nyní jsme ale otroky pokusných zákazů a systematické demolice sektoru malých a středních podnikatelů.

Cashflow a nutnost investic

Jedinou odpovědí na otázku: „Jak přežít?“ je nastavit plán pro cashflow a zároveň investovat do proměny. Pokud máte obavy o finanční udržitelnost a utahování opasku je nevyhnutelné, komunikujte napřímo se zaměstnanci a vysvětlete jim své plány. Investujte čas a energii do hledání nového způsobu, jak oslovit a komunikovat se svými zákazníky na dálku, v on-line prostředí. Když začnete uvnitř firmy mluvit transparentně, můžete ten správný tip získat právě od kolegů nebo podřízených. Takový návrh může být leckdy účinnější a levnější než pomoc od expertů zvenčí.

Tohle se týká všech a jen tak to nezmizí

Po jarních událostech a prvních restrikcích přišly dopady, které se daly předpokládat, i když na ně nikdo nechtěl ani pomyslet. Začaly padat vyhazovy z řadových pracovních míst vyhladovělých výrobních podniků a rozhoupaly se i židle na vysokých manažerských pozicích v nadnárodních společnostech. Naprosto nečekaně začala předpovídaná komplexní restrukturalizace trhu.

Velké korporace celou situaci díky škrtům nějak zvládly, ale malé podniky si prošly existenční krizí. Jedinou spásou pro každé období změn je lidský důvtip a schopnost okamžitě začít hledat novou cestu. A tak se část podnikatelů neskutečně rychle posunula vpřed. Pozornost spotřebitelů se přesunula do on-line světa a prozíraví podnikatelé je následovali.

Jaký je „nový zákazník“?

Nový zákazník je vlastně stále ten samý starý zákazník se stejnými potřebami, jen brouzdá před on-line výlohami místo toho, aby svou poptávku řešil pochůzkami po kamenných obchodech. Problém je v tom, že hodně prodejců dosud nevěnovalo dostatečnou pozornost tomu, jak takový zákazník přemýšlí. Transformace myšlení kupujících totiž proběhla již před koronakrizí.

Co tedy chce zákazník slyšet, vidět, koupit?

Abyste z internetu dokázali dostat zisk, potřebujete zákazníka zaujmout. Využijte příběh své firmy, produktu nebo služby a s jeho pomocí hledejte společnou řeč s publikem, které se chce bavit, vzdělávat a komunikovat s vámi. Z takového publika postupně dokážete rekrutovat své kupující. Pokud dokážete vysledovat, na které podněty vaše cílová skupina reaguje, máte vyhráno. 

Genderové rozdíly v businessu

Genderové rozdíly v businessu

Gender Pay Gap (GPG) v překladu znamená příjmovou propast mezi ženami a muži a dá se chápat jako zrcadlo společnosti. Témata, která na GPG navazují, jsou matky samoživitelky v hmotné nouzi, bezdětné kariéristky, sexuální harassment na pracovišti nebo takzvaný „skleněný strop“ a „skleněný útes“.

Propast, nebo nafouklá bublina?

Věřím tomu, že se najdou lidé, kteří budou rozdíl v příjmech mezi oběma pohlavími vnímat jako přirozený a samozřejmý. Jistě, pro takový názor existují celkem relevantní důvody. Pokud pay gap počítáme jako rozdíl mezi průměrnou hodnotou souhrnu příjmů všech mužů a průměrnou hodnotou souhrnu příjmů všech žen, pak se na výsledku podílí čas, který ženy tráví na mateřská a rodičovské „dovolené“.

Jenže existuje také metoda očištěné GPG (adjustovaný GPG), která porovnává příjmy mužů a žen na srovnatelných pozicích a s podobnými pracovními předpoklady, jako je věk, vzdělání nebo praxe. Pokud i tato metoda deklaruje ve výsledcích zmíněnou propast, pak logicky poukazuje na zavedenou diskriminaci.

Gender Pay Gap v České republice

V České republice se hodnota GPG pohybuje kolem 20 % a adjustovaný GPG osciluje kolem 10 %. Celkem zajímavý detail najdete při oddělení veřejného a soukromého sektoru. V prvním případě představuje očištěný GPG zhruba 5 %. Naopak soukromý sektor vyplácí „slabšímu“ pohlaví odměnu s očištěným GPG 11 %.

Sklo pro ženy, kam se podíváš

Důvody k nižším mzdám pro ženy jsou různé. Na pracovním trhu se setkáte s přímou diskriminací (jednoduše nižší plat), nepřímou diskriminací (upravit pracovní podmínky tak, aby byly nesplnitelné, není až tak složité), horizontální segregací trhu práce (ženy více pracují v odvětvích s nižším příjmem), vertikální segregací trhu práce (kolik žen najdete ve vrcholovém managementu firem?) i genderovými stereotypy (společnost vychází z představ o lepších kvalitách mužů pro řídící role).

Z výše popsaných důvodů vyplývají efekty skleněného stropu a skleněného útesu. Efekt skleněného stropu popisuje situaci, kdy ženu při povyšování na pracovišti opakovaně „předbíhá“ muž a ona se může směrem nahoru pouze „dívat“, aniž by se tam kdy dostala. Experimenty naopak prokázaly, že během firemních krizí jsou řídící pozice spontánně obsazovány spíše ženami. Ty jsou však po zažehnání nejistoty zase „shozeny z kariérního útesu“ dolů a nahrazeny mužským vedením.

Výchova dívek v Čechách

Část úspěšných žen, které „prošly“ svým skleněným stropem, používá rétoriku, která tak trochu obviňuje zbytek „něžného pohlaví“ z nedostatečné snahy a cílevědomosti. V jejich vyjádřeních najdete často zmínku o podpoře ze strany rodiny a překonání skromnosti nebo studu. Troufnu si říct, že mezi řádky dohledáte vlastně přiznání těchto žen, že se musely vzepřít naučeným povahovým vlastnostem, za něž byly během celého dospívání ceněné.

Rozvrácení biologických rolí

Výchova aktivně podporuje dívky v aktivitách, které tlumí zájem o dominanci nebo velení. Připravujeme je na to, že v dospělosti budou dělat hromosvod svým partnerům a šéfům, protože pro svou neutuchající podporu budou „potřebné“. Nic neuklidní ředitelovy nervy tolik jako asistentka, která přinese kávu a nějakou tu sušenku ve správnou chvíli. Využíváme přitom geneticky zabudovanou schopnost trpělivosti, která je tolik potřebná k péči o rozvíjející se nesamostatná „mláďata”, a vysokou adaptabilitu nutnou pro zajištění jejich přežití. Na celém tomto fondu energie určené pro potomky dnes parazituje mužská populace, která ztratila svou vlastní roli bojovníků a mentálně se přerodila v děcka.

Závěrem – ženské teritorium

Faktem je, že ženský přístup je teritoriální a vůči konkurentkám se vymezuje. Zatímco muži ve vedení se dokážou podřídit a akceptovat právo silnějšího, ženy si s sebou umí nosit jistou míru dlouhodobé zášti a pamatují si příkoří z minulosti. To může ovlivnit jejich schopnost kooperace nebo řízení týmu. Chytrá žena však ví, že je jen otázkou cviku své emoce zvládnout.

Na sociálních sítích proto najdete tématické skupiny sdružující ženy, které si vzájemně pomáhají a předávají si informace o pracovních nebo kariérních příležitostech (Holky z marketingu, Maminkatelky). Podnikání žen má svou vlastní podporu například u Czechinvestu v seriálu školení pro začínající podnikatelky. V silně konkurenčním prostředí si tedy znevýhodněná skupina pomalu tvoří vlastní budoucnost.

Mezigenerační střet v podnikání

Mezigenerační střet v podnikání

Důležité upozornění – tento článek píše zástupce generace mileniálů. Jak na vás působí první věta? Možná prostě upoutala vaši pozornost nebo vám jen potvrdila, jak jsou dnešní mladí egocentričtí. Jdeme dál. Znáte ten vtip: „Jak poznáte vegana?“ Odpověď zní: „Řekne vám to.“

Vtip naráží na militantní vegany, kteří se v nově nastupující ekonomicky aktivní části společnosti rojí a informaci o svém názoru na zabíjení a týrání zvířat uvádí při představení místo titulu hned za jménem. Takže než se dostaneme dál, je potřeba zmínit, že jsem vegan.

Spolupráce s „mladými“ chce velkou dávku trpělivosti. Pokud se mi podařilo „vytočit“ vás prvním odstavcem, odpovězte si na otázku, proč jste tento článek otevřeli. Je vaše motivace pustit si k tělu někoho, jako jsem já, dostatečná?

V podnikání nejsme vaše děcka – dlouhá verze

Mám za sebou zaměstnanecký poměr pod stejně starým vedoucím i podnikání s člověkem ze starší generace. Nakonec jsem se rozhodla pro vlastní podnikání, ve kterém si etiku a směr stanovím sama. Proč? Protože stejně starý vedoucí mi sice poskytl prostor pro zavedení inovací a podporoval mě ve snaze hledat nové způsoby, jak vyjít vstříc odcházející zákaznické základně, ale vedení firmy na tom nemělo sebemenší zájem. Setkala jsem se s názorem, že to, co funguje již dvě dekády, není třeba měnit.

Další cesta mě zavedla do podnikatelské spolupráce s odlišnou generací a jednala jsem přímo s „nejvyšší instancí“, takže žádná omezení nebo restrikce shora nehrozila. Nabídla jsem svoji energii a v bezmezné loajalitě ke svému mentorovi jsem hledala způsoby, jak před zákazníky zakrýt jeho nedodělanou práci. Můj podnikatelský partner se sjížděl na mém nevyčerpatelném odhodlání. Na oplátku jsem dostávala tu nejcennější „drogu“, která ovládá určitou část mileniálů (neboli generace Y) – byla jsem chválená. S odstupem času jsem mohla pouze konstatovat, že pochvala neznamená reálný nárok na finanční ohodnocení a že si vytvářím pouze profil výkonné asistentky. Generace Y je na(ne)štěstí velmi fixovaná na hmotné statky a peníze potřebuje. Koneckonců tofu a avokáda se sama nezaplatí…

V podnikání nejsme vaše děcka – krátká verze

1) Mileniálové jdou vpřed, ať už s vámi, nebo bez vás.

2) To, že se rozhodnete konzervovat způsob svého podnikání a budete se držet nějakého způsobu jen proto, že „takhle se to přece dělá”, znamená, že z dlouhodobého hlediska nejen neuspějete se spoluprací s mileniálem, ale také nejspíše neoslovíte mladší zákazníky. Staroba je ze služby vždycky cítit.

3) Předávání zkušeností mladšímu kolegovi není totéž, jako dělat z něj sekretářku. Vytvářejte falešný dojem, že jednáte jako rovný s rovným, a docílíte silně zahořklých emocí, které se budou šířit tak rychle, že si to neumíte představit.

Konstruktivní východisko, aneb jak na mileniály

První pravidlo spolupráce s mileniály zní: Jděte do toho. Není totiž pravdou, že by mladí nepotřebovali a nevítali spolupráci se starší generací. Naopak, můžete pro ně být velmi zajímavým „průvodcem“ ke studování. Mladí mají mnohem otevřenější mysl a jsou přístupnější jiným názorům, protože vyrostli v rychle se měnících podmínkách.

To ale neznamená, že si svou autoritu dokážete obhájit tak, aby to mileniál pochopil nejen logicky, ale i vnitřně. Mileniál vás nebude poslouchat čistě proto, že jste v hierarchii firmy nad ním. Své zkušenosti a to, že vaše pozice šéfa je opodstatněná, mu musíte dokázat. Když se vám to podaří, získáte spolupráci, která se silně vymyká obyčejnému odbavování úkolů.

Mladí potřebují vést k disciplíně a mnozí si to uvědomují, a dokonce aktivně hledají podporu. Vaší zodpovědností je akceptovat jejich hon za vítězstvím/ziskem/odměnami, ale zároveň dohlédnout na dobré etické návyky a vzbudit v nich vztah k činnosti, která vede k výsledkům. Pokud pracujete a podporujete pouze jejich naučenou motivaci na pomíjivá potěšení (vyhrané zakázky, finanční bonusy a podobně), pak formujete osobnost, která nakonec vybočí z hranic morálky nebo skončí se syndromem vyhoření.

A hlavně pamatujte na to, že dnešní podnikání je velmi orientované na vztahy. Jsou to ale úplně jiné vztahy než „služba za službu“. Pokud potřebujete omladit své podnikání, čtěte mezi řádky a hledejte vnitřní motivaci mladých, které chcete oslovit. Jedině tak s nimi dokážete navázat skutečný vztah.

Proč byste mladým měli dát šanci?

Jestli vám ke spolupráci s mileniály stále chybí důvody, pak vám jich ještě pár předhodím:

  • Ve srovnání s mladými jste nahraní se vzděláváním přes internet. Když budete chtít se svým podnikáním reagovat na změnu trhu, dostanete se kvůli informačnímu deficitu do pozice slabšího. Potřebujete si vychovat svého mileniála, který se v nejnovějších technologiích vyzná.
  • Když se rozhodnete izolovat před novou generací, jak ponesete obchodní jednání s nějakým „soplem“ ze start-upu, kterého vaše firma bude potřebovat?
  • Bez znalostí moderních „samozřejmostí“ se jen těžko dostanete k zakázkám, když na druhé straně web kamery bude sedět někdo, kdo na první pohled zjistí, že nedokážete ani sdílet vlastní obrazovku.

Tip na závěr

Vřele doporučuji porozhlédnout se po některé z knih nebo kurzů Mariána Jelínka, který byl trenérem profesionálních sportovců a dnes se věnuje koučingu včetně tématu výchovy.

Mix školení, na které jděte, abyste nezakrněli

školení pro managery

Víte, jaké jsou dva základní předpoklady pro vaše dlouhodobé a úspěšné podnikání? Měli byste. Podnikání, do kterého se pouštíte, by vás mělo bavit a zároveň musí přinášet zisk. Pokud jeden z těchto pilířů není stabilní, pak to znamená, že váš podnikatelský záměr je pouze plánovaným přechodem k nějaké další kariérní fázi nebo nezamýšlenou katastrofou.

Pokud uvedené základní dva předpoklady můžete ze svého checklistu s klidným svědomím odškrtnout jako naplněné, zkontrolujte další podmínky. K těm patří přirozený talent pro obor,

ve kterém podnikáte, dobré zacílení na díru na trhu a ochota zákazníků zaplatit vám za službu či produkt. Nástavbu promyšleného podnikatelského záměru představuje jeho propagace.

Životaschopnost projektu není samozřejmostí, tak jak se mění svět kolem nás, vždycky budete potřebovat inspiraci zvenčí. V následujících odstavcích se podíváme na čtyři školení, se kterými můžete pravidelně „aktualizovat“ své podnikání.

Ivo Toman a vnitřní motivace

Ivo Tomana lze označit za matadora osobního rozvoje. Pokud jste o něm nikdy neslyšeli, tak je to člověk, který se v osobním i pracovním životě popral s vrozeným zdravotním handicapem, naučenými stereotypy vlastního myšlení a zároveň se od milionového krachu své první firmy posunul k několika výdělečným projektům.

Jeho knihy a přednášky pracují s jednoduchými pravidly, která se na první pohled mohou zdát sobecká a bezohledná k okolí. A není to pouze dojem. Tomanova sdělení představují pro podnikatele tu část myšlení, která stojí nohama pevně na zemi a poukazuje na zvířecí instinkty potřebné pro přežití.

Zprofanovaným tématem Tomana je takzvaná vnitřní motivace, kterou buď máte, nebo ne. Pokud ke své práci potřebujete opakované vnější postrkování a lákání ke snaze o výsledek, pak podle Tomana patříte k 95 % populace, která je závislá na vnější motivaci, a proto nikdy neuspěje. V souvislosti s tím se také ohrazuje proti New Age filozofii zastoupené například knihou „Tajemství“. Pokud něco nemáte, tak si to nemůžete ani „přivolat“, taková věc se totiž zjevně míjí s důsledky vašeho jednání.

GrowJOB a konec prokrastinace

Také počátky vzdělávacího institutu GrowJOB se opírají o zásadní událost v osobním životě zakladatele Petra Ludwiga. Společným znakem komunikace GrowJOBu a Ivo Tomana je jednoduchost sdělení, základ v psychologii a sbírání poznatků z široké základny dostupného know-how.

Způsob naplnění poslání GrowJOB institutu i rétorika se ale od té Tomanovy výrazně odlišují. Na pořádaných konferencích nebo workshopech se budete cítit jako v „novodobé škole“ nebo laboratoři, kde společně s ostatními účastníky studujete motivaci chování lidí a snažíte se zefektivnit vlastní cestu k dosažení osobního štěstí.  

Kdybychom Tomanovy přednášky přirovnali k poznávání „instinktu zabijáka“, pak by spolupráce s GrowJOBem byl trénink „společenských aktivistů“.  Ovšem pozor, zvolené nadsázky rozhodně nemají snižovat vysokou přidanou hodnotu jednoho nebo druhého přístupu. Podnikatel potřebuje pochopit obojí. Umět se prát se světem, ale také získat návod pro zvládnutí prokrastinace (zjednodušeně odkládání povinností a úkolů). Právě zpracování tématu prokrastinace uvedlo GrowJOB do povědomí širší veřejnosti, celkový dnešní záběr ale skrývá mnohem víc.

Konference Lovebrand a značková láska

Konference Lovebrand se objevily v pestré přehlídce aktivit GrowJOBu. Jedná se o setkání podnikatelů, marketérů, influencerů a dalších osob, které spojuje záměr budovat nebo měnit značky na firmy, které si získají trvalou pozornost, podporu a důvěru zákazníků i zaměstnanců.

Přirovnat takový cíl ke sluníčkaření by byla chyba. Na konferenci se prezentuje jedna ze zásadních cest moderního rozvoje podnikání, je to promyšlená a velmi sofistikovaná metoda, spojená s networkingem. Pokud cítíte, že vám ujíždí vlak, přestáváte rozumět svým zákazníkům nebo se vám nedaří udržet pracovní zainteresovanost zaměstnanců, pak u Lovebrandu najdete inspiraci. Videozáznamy z proběhlých konferencí jsou aktuálně k dispozici na webu GrowJOBu.

Inizio akademie a vzpoura proti markeťákům

Posledním tipem na vzdělání pro střední a menší podnikatele a firmy je Inizio akademie, která se mimo jiné zaměřuje na výkon on-line reklamy. Inizio je mladá firma z Českých Budějovic a její zakladatel používá celkem neotřelý způsob komunikace, ve kterém kritizuje přístup marketingových specialistů.

 Když provedete interakci s jejich obsahem (vřele doporučuji zaregistrovat svůj e-mail k odběru newsletteru) dostanete obrovské množství kampaní a začnou vás intenzivně pronásledovat re-marketingová sdělení. Proč to chtít? Protože si díky tomu můžete vyzkoušet pozici zákazníka, kterého se někdo opravdu snaží nalákat ke spolupráci. Potom není nic snazšího, než porovnat vlastní iniciativu a udělat potřebné kroky ke změně.

Závěrem

Podnikání není hračka, vyžaduje všestrannost a rozhled. Každé školení nebo konference vám poskytne prostor k výměně zkušeností a získání nových nápadů. Napadlo vás někdy využít pro marketingové účely třeba spolupráci s influencerem?  Jsou Influenceři užiteční nebo naprosto zbyteční?